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Regras para demonstrar o valor comercial da TI

Por Juliana Gaidargi em 25/11/2021 em Negócios

Definir, medir e comunicar / demonstrar o valor comercial da TI é um desafio para muitos CIOs. Contudo, existem nove regras que todos os CIOs devem seguir enquanto elaboram e articulam seus cases de valor de negócios.

demonstrar valor comercial TI

Premissa de planejamento estratégico

Até 2025, os CIOs que implementarem essas nove regras terão 75% mais sucesso em elevar sus contribuição estratégica para a missão de suas organizações. Consequentemente, irão aumentar as taxas de aprovação de financiamento em 30% sobre os níveis atuais.

Medir e comunicar o valor de negócios habilitado pela TI representa um fator único. Contudo, ele também é um desafio frequente e desconfortável para muitos CIOs. Afinal, para a maioria, os esforços para contar uma história de valor com medições do trabalho executado, tarefas realizadas ou recursos implantados não têm o efeito pretendido. Afinal, esses pontos de dados não comunicam o valor e os resultados entregues.

No entanto, quando os resultados são o foco da comunicação, muitas vezes são apresentados resultados técnicos e não resultados com impacto nos negócios. Então, para CIOs que tentam construir uma história de valor para sua liderança de negócios, as nove regras a seguir são críticas para uma iniciativa de sucesso. 

Adapte as regras ao seu negócio

Entretanto, os CIOs devem usar essas regras sobre como demonstrar o valor da TI como um ponto de partida para enquadrar e orientar a execução de suas estratégias de comunicação. Portanto, para cada uma dessas regras pergunte:

Como esta regra se aplica à minha organização?

Onde e como devemos personalizar esta regra para nossa organização?

Estamos aplicando essa regra em nossos esforços para comunicar o valor da TI para a empresa? 

O que devemos fazer de maneira diferente para transmitir uma mensagem de valor mais clara e impactante?

Quando podemos colocar essa regra em ação em nossas mensagens de valor comercial?

Cada regra é apoiada por um resumo das implicações da regra e uma breve lista de recomendações. Vale lembrar que esta é uma tradução livre do conteúdo fornecido pelo Gartner.   Então, sugerimos que, para aprender a demonstrar o valor da TI, você leia a pesquisa relacionada para obter uma compreensão mais profunda destas recomendações e contate os analistas apropriados para discutir as oportunidades e desafios de implementação.

Tabela de regras para demonstrar o valor comercial da TI

REGRAIMPLICAÇÃORECOMENDAÇÕES
Valor é sempre determinado pelo consumidor, não peloprodutor ou provedor.Sem uma parceria eficaz como negócio, a TI vai continuar afocar na entrega de tecnologias e plataformas. Ou seja, com pouco foco nos objetivos, benefícios ou resultados do negócio.Identifique seus consumidores. Então, priorize e valide suas necessidades;
Capture e quantifique benefícios propostos em um caso de negócios formal;
Reavalie regularmente as necessidades.
O valor é medido pelos resultados dos negócios e impactos para a missão oupara o consumidor.Entregáveis ​​de TI devem ser de valor quantificável para a parte interessada. Afinal, alto valor por resultados são coisas que o consumidor tende a estar disposto a pagar.Documente o resultado desejado / pretendido tal como o impacto  correspondente da entrega proposta em um caso de negócio formal;
Meça o impacto para admissão ou contribuição aos resultados de negócios;
Evite métricas que comunicam esforço, trabalho ou produção técnica.
Para medir o valor, é necessária uma transição. Algo deve ser entregue econsumido (a transação) para que o valor de negócio possa ser criado e medido.Entretanto, entregáveis de tecnologia ​​não conscientemente consumidos não resultam em valor.Identifique e valide a unidade de transação;
Comunique valor com foco no consumidor e na unidade de transação de cada entrega;
Rastreie e cria tendências com o tempo.
A linguagem de valor deve ser aquela usada pelo  consumidor (resultado / produto) e não pelo produtor(peças / processo).A TI deve se adaptar às linguagem do consumidor, tal como ao problema esolução desejada. Ou seja, deve evitar linguagem técnica voltada para seus pares..Capture a necessidade ou a dor na declaração na voz do consumidor;
Evite mergulhos profundos em conversas sobre tecnologia e plataformas.
Economia de dinheiro égeralmente melhor do que eficiência de ganhos.Financiamento economizado,custos reduzidos e lucratividade aumentada sãosempre mais valioso (emais fáceis de medir) para a liderança executiva do queprocessos de melhorias.Priorize a economia de dinheiro sobre os ganhos de eficiência;
Sempre meça e comunique a economia tangível versus intangível
Priorização de projetos e custos de TI devem ser umafunção de valor relativo paraa organização.As estimativas de valor do negócio dos stakeholders devem dirigir a priorização deprojetos conflitantes.Portanto, as estimativas deveriam quantificar o retorno sobre investimento ou preço para atuação.Aplique uma priorização consistente e de abordagem repetível;
Envolva as partes interessadas no cálculo do ROI ou custo por expectativas de performance;
Priorize as entregas com base no impacto relativo para a missão das partes  interessadas ou para a estratégia empresarial.
Relatório ou comunicação de valor precisa ser fácil e rápido de entender.Mais dados não são necessariamente melhor para a maioria dos executivos.Ou seja, uma comunicação clara e objetiva que comunique o impacto sobre algo com o qual eles se importam mostra o valor da TI.Mantenha os relatórios simples e relevantes para o público;
Comece com um nível superior de dados resumidos;
Aprofunde-se nos detalhes apenas conforme necessário;
Garanta que os dados / métricas são claros e relevantes;
Fique focado nas coisas que você possui e controla, afinal,  isso tem um impacto material na organização da missão.
Se as pessoas com o dinheiro não entendem o valor, elas nunca vão se tornar  defensoras da TI. portanto, podem  não aprovar financiamentos para a área(mesmo quando há valor do usuário).As pessoas com o financiamento devem entender o valor, mesmo quando as pessoas como dinheiro podem não ser as destinatárias diretas dovalor (por exemplo, finançascompra o sistema ERP, mas o valor da aquisição da solução é diferente).Envolva compradores financeiros no início do processo de definição de valor;
Os consumidores devem colaborar para definir valor agregado;
Faça uma justificativa de gastos com um esforço coletivo.
Todos os requisitos de financiamento de TI devemser agrupado em uma de duas categorias: operarou mudar.Propostas de financiamento, justificativas e medidas de valor devem ser únicos para correr (operar) versus crescer / transformar (mudança) gastos.Alterar (novo) gasto é medido melhor pelo RO;
Gasto operacional (execução)é melhor medido pelo custo por desempenho.
Tradução livre de conteúdo do Gartner

Overview

A maioria dos CIOs envia um resumo das métricas operacionais aos líderes de negócios na tentativa de demonstrar o valor que a TI oferece.

Alguns componentes da real contribuição de TI para a missão empresarial / organizacional são frequentemente complexos, difíceis de medir e difíceis de comunicar.

CIOs geralmente falham em contar uma história de valor que seja relevante para sua que liderança de negócios tome decisões ou sequer se preocupe.

Direcione a mensagem de valor de negócios inicial para o público de liderança executiva e suas principais necessidades ou preocupações.

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