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O desafio de vender TI para pequenas empresas

Por Juliana Gaidargi em 27/09/2018 em Artigo, Negócios

É estimado que provedores de TI tenham que lidar com um ambiente desafiador em 2011. Isso porque as pequenas e médias empresas estão examinando cuidadosamente todos os seus investimentos. Portanto, nesta análise veremos as principais questões a serem levadas em conta pelos provedores de TI para pequenas empresas.

O mercado de pequenas e médias empresas (PMEs) continua sendo uma ótima oportunidade para provedores de TI.  Portanto, estima-se que o gasto de PMEs com TI deva chegar aos 860 bilhões de dólares em 2011. Entretanto, ainda existe o desafio relacionado ao número de PMEs e suas variadas necessidades.  Contudo, esse fator é um complicador para estratégias de entrada no mercado. Ou seja, pesquisas sobre PMEs em 2011 deverão incluir observações e conselhos práticos em quatro áreas específicas:

Entrar no mercado:

Estratégias para ingressar nesse mercado. Ou seja, planos de gastos, preferências por canais, marketing, segmentação, etc. Afinal, esses planos são essenciais para o sucesso das vendas de soluções de TI para pequenas empresas.

Oportunidades do mercado:

Informação quantitativa apropriada para ajudar provedores de TI a determinarem a oportunidade do mercado e as projeções de crescimento para consumo de tecnologia no mercado de PME.

Inteligência competitiva:

Quais provedores de TI desenvolvem soluções para o mercado de PME e qual é o mais competitivo. Os provedores de TI identificados como líderes nem sempre são as melhores opções para empresas de pequeno e médio porte.

Inteligência tecnológica:

Provedores de TI que oferecem dados do mercado sobre como planejar, anunciar e vender soluções específicas de TI para pequenas empresas.

Essas questões serão fundamentais na agenda de PMEs em 2011. Além disso, ajudarão provedores de TI de todos os tipos a lidarem com o esse mercado especificamente. A agenda será adaptada às necessidades de gerentes de produtos, gerentes de marketing, diretores de canais e outros profissionais responsáveis pela venda e pelo suporte a soluções de TI para pequenas empresas.

O que é importante saber sobre a TI para pequenas empresas?

O mercado de PME representa 44% do gasto total com TI no mundo. Os gastos com TI por parte das PMEs devem crescer 5.3% em 2011 e alcançar os 860 bilhões de dólares. Até 2014, esse mercado deve ultrapassar a marca de um trilhão de dólares em gastos relacionados a TI.

Contudo, existem más notícias. As PMEs continuarão sensíveis ao preço em 2011, principalmente em relação a soluções interpretadas como “commodities”. Ou seja, consumidores avessos ao risco vão querer mais interação, melhores serviços e suporte de seus provedores de TI. Entretanto, o mercado de PME continuará altamente competitivo conforme pequenos provedores desafiam fornecedores tradicionais com tecnologias eficientes e inovadoras e com atendimento ao cliente de melhor qualidade. Após a recessão, as PMEs estão mais propensas a substituir provedores tradicionais.

Portanto, é possível identificar tanto uma oportunidade como uma armadilha para provedores de TI. Isso porque fornecedores tradicionais terão que alterar designs de soluções e estratégias de inserção no mercado para proteger negócios vigentes. Contudo, concorrentes terão a oportunidade de substituí-los com soluções que oferecem mais valor às PMEs.

O mercado se consolidará conforme mais provedores se reorganizarem, realizarem fusões e inovarem seus portfólios de TI para diferenciar suas ofertas, seus preços e suas opções de entrega. Essa mudança resultará em uma forte competição de provedores tradicionais contra um conjunto de novas tecnologias e novos players. Fornecedores que não monitorarem proativamente as tendências e comportamentos de compra no mercado de PME vão perder oportunidades e participação, além de enfrentarem dificuldades para recuperar sua posição no mercado.

Descrição dos temas centrais

O principal desafio da TI para pequenas empresas sempre foi entregar serviços com uma equipe reduzida. Não obstante, com habilidades limitadas que parecem nunca aumentar em proporção à demanda do negócio. Devido às suas restrições de recursos, as PMEs sempre preferem soluções que:

  • Sejam fáceis de instalar, configurar e manejar;
  • Exijam personalização mínima;
  • Sejam fáceis de serem integradas a sistemas em uso;
  • Possam ser consumidas em componentes modulares e expandidas quando necessário;
  • Venham com serviço pós-venda e suporte de qualidade.

Após a recessão, os recursos de TI ficaram ainda mais limitados e a abrangência dos projetos de TI se estreitaram e se tornaram mais táticas. Portanto, os provedores de TI precisarão criar ou modificar estratégias de inserção no mercado para se alinharem a uma nova disciplina econômica e a novos comportamentos de compra para poderem ser bem sucedidos no mercado de PME.

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