O desafio de vender TI para pequenas empresas

SÃO PAULO – Os provedores de TI lidarão com um ambiente desafiador em 2011 já que as pequenas e médias empresas estão examinando cuidadosamente todos os investimentos. Nesta análise veremos as principais questões a serem levadas em conta pelos provedores de TI.

O mercado de pequenas e médias empresas (SMB) continua sendo uma ótima oportunidade para provedores de TI. O gasto de SMB com TI deve chegar aos 860 bilhões de dólares em 2011. Entretanto, ainda existe o desafio relacionado ao número de SMBs e suas variadas necessidades, complicando estratégias de entrada no mercado. As pesquisas sobre SMB em 2011 incluirão observações e conselhos práticos em quatro áreas específicas:

Entrar no mercado: estratégias para ingressar nesse mercado (planos de gastos, preferências por canais, marketing, segmentação, etc) essenciais para o sucesso das vendas de soluções de TI para SMBs.

Oportunidades do mercado: informação quantitativa apropriada para ajudar provedores de TI a determinar a oportunidade do mercado e as projeções de crescimento para consumo de tecnologia no mercado de SMB.

Inteligência competitiva: quais provedores de TI desenvolvem soluções para o mercado de SMB e quem é o mais competitivo. Os provedores de TI identificados como líderes em um Quadrante Mágico nem sempre são a melhor opção para empresas de pequeno e médio porte.

Inteligência tecnológica: provedores de TI que ofereçam dados do mercado sobre como planejar, anunciar e vender soluções específicas para SMBs.

Essas questões serão fundamentais na agenda de SMBs em 2011 e ajudarão provedores de TI de todos os tipos a lidar com o mercado de SMB. A agenda será adaptada às necessidades de gerentes de produtos, de gerentes de marketing, de diretores de canais e outros profissionais responsáveis pela venda e pelo suporte a soluções de TI feitas para SMB.

O que é importante saber sobre TI para pequenas empresas?

O mercado de SMB representa 44% do gasto total com TI no mundo. Os gastos de SMBs com TI devem crescer 5.3% em 2011 e alcançar os 860 bilhões de dólares. Até 2014, o mercado de SMB deve ultrapassar a marca de um trilhão de dólares em gastos com TI.

Agora, as más notícias. As SMBs continuarão sensíveis ao preço em 2011, principalmente em relação a soluções interpretadas como “commodities”. Consumidores aversos ao risco vão querer mais interação, melhores serviços e suporte de seus provedores de TI. O mercado de SMB continuará altamente competitivo conforme pequenos provedores desafiam fornecedores tradicionais, com tecnologías eficientes e inovadoras com atendimento ao cliente de melhor qualidade. Após a recessão, as SMB estão mais propensas a substituir provedores tradicionais.

Há tanto uma oportunidade como uma armadilha para provedores de TI. Fornecedores tradicionais terão que alterar designs de soluções e estratégias de inserção no mercado para proteger negócios atuais. Concorrentes terão a oportunidade de substituí-los com soluções que oferecem mais valor às PMBs. O mercado se consolidará conforme mais provedores se reorganizem, haja fusões e inovem seus portfólios de TI para diferenciar suas ofertas, seus preços e suas opções de entrega. Essa mudança resultará em uma forte competição de provedores tradicionais contra um conjunto de novas tecnologias e novos players. Fornecedores que não monitorarem proativamente as tendencias e comportamentos de compra no mercado de SMB vão perder oportunidades e participação, além de enfrentarem dificuldades para recuperar sua posição no mercado.

Descrição dos temas centrais

O principal desafio das SMBs sempre foi entregar serviços de TI com uma pequena equipe de TI e habilidades limitadas que parecem nunca aumentar em proporção à demanda do negócio. Devido às suas restrições de recursos, as SMBs sempre preferem soluções que:

São fáceis de instalar, configurar e manejar.

Exigem personalização minima.

São fáceis de serem integradas a sistemas em uso.

Podem ser consumidas em componentes modulares e expandidas quando necessário.

Vem com serviço pós-venda e suporte de qualidade.

Após a recessão, os recursos de TI ficaram ainda mais limitados e a abrangência dos projetos de TI se estreitaram e se tornaram mais táticas. Os provedores de TI precisarão criar ou modificar estratégias de inserção no mercado para se alinharem a uma nova disciplina econômica e a novos comportamentos de compra para poderem ser bem sucedidos no mercado de SMB.

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Fonte: James A. Browning, do Gartner
http://info.abril.com.br/noticias/corporate/gartner/o-desafio-de-vender-ti-para-pequenas-empresas-03022011-11.shl

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